夜狼：安防渠道建设需要精耕细作

　　有时听到客户这样抱怨：“我前期信心十足，广告费投了，当地渠道也开发了忠诚客户，一开始渠道反馈也良好，为什么隔了一段时间销量就不见上去？为什么加大广告投入后没有前期的效果？”我们经过调查诊断，发现该客户渠道是开发了，但渠道跟进管理不到位，一些分销店面并没有摆出我们的报警器，或者我们的报警器摆出来却没有列为主推，陈列位置不显眼，销售员讲解产品时不清楚产品的特点与卖点，广宣品不知摆放在何方。广告影响力是存在，但没有相适应的通路策略，广告效应会提前进入边际效益的顶点。种种迹象表明，仅前期开发市场做得好是远远不够的，要培育并巩固产品的市场地位，需要我们以“精耕细作”的理念开发与管理好渠道。

　　道精耕，顾名思义，就是在特定的区域市场，集中资源做细渠道的开发管理，提升网络广度、深度覆盖率，使销售网络从点到面、由面到区系统性地发展。渠道做得是否够“细”！决定着该品牌在当地的市场占有率及影响程度。对此笔者认为，报警器市场的精耕细作，主要需要做好几方面工作。

　　一、确定渠道主线   提升渠道广度

　　当你作为夜狼在某地的渠道商，你第一步要根据当地市场的经济状况做好市场细分，平衡各级渠道业态的推广资源，确定渠道推广主线。比如你的优势是电子、IT、安防专业渠道，你可以在这些地方布点辅货。在把握优势与重点渠道的同时，兼顾其他业态市场的影响力。这里要说的是，只要合理利用资源，分清渠道的主次轻重，只要存在关联性的业态，都是报警器销售的通路。以前我们类似聘用兼职保险从业人员以顾问式营销方式推广报警器，利用学校、保安公司等特殊关系资源打开另类渠道。

　　二、做好渠道深度建设   消灭市场空白点

　　有客户可能认为，只要完成渠道网络布点，一切就坐等收获了。其实不然，你可能完成某个区域一个面，完成渠道的广度开发，却未能完成渠道的深度建设。例如你开发了区域某县经销商，却没有做好该经销商的管理，没有辅助经销商做好渠道深度开发，那么你所开发的经销商也只是你的货物中转站，经销商找不到产品流通之路，积极性锐减，放弃主推你的产品，你前期辛苦开发的渠道资源付之东流。所以，积极贯彻总部政策，将总部的培训、服务、广告甚至于企业文化理念输送给下级分销商零售商，并确定任务量及做好渠道激励制度，协助他们开发好市场，维持及保证渠道的稳定与质量，方能做好渠道的深度开发。仅有渠道的广度是不够的，只有广度与深度完美结合，才能做到到处见到你的产品，进而力争市场占有率第一。

　　三、做好明确定位   保证网点质量

　　消灭市场空白点不意味着乱开发网点，开发网点也要保证质量，可以参照总部提出的分销商要求制定客户标准，例如二级渠道必须要有二十平米以上的零售店面，开发的客户要与夜狼的品牌定位相符，如果开发如旧货店、电子维修店这类渠道，不仅销量少，而且严重损坏品牌形象。强势品牌落户弱势渠道，完全不符营销常理，其效果也就可想而知了。笔者曾见某报警器牌子，本来还是有一定的行业知名度，但为了扩大客户开发，提升市场占有率，盲目开发网点，就连类似菜市场之类的旧货集散地也卖该牌子的报警器，争取每个电子维修店也铺满了该牌子的报警器，结果怎么样？电子维修店卖不出产品，产品在不显眼的角落蒙上一层厚厚的灰尘，虽然该牌子一再打价格战，但也承受不了旧货市场的价格冲击，原本计划的价格体系如堤坝崩塌般一泻千里，厂家没有利润了，一再压缩服务成本、降低推广成本以维持企业运转，客户经销该牌子报警器本来就利润稀薄，现在沦为充当物流搬运的角色，赚不到钱不说，服务跟不到位，客户需要付出更高成本！客户的信心当然受到严重打击。因此，保证网点质量，维护价格体系稳定，同样符合客户的根本利益。

　　四、完善专卖店建设   提升团队素质
　
　　前面也提到，专卖店格调、产品陈列是影响客户购买意向的重要因素，很难想象一个店面脏乱差、产品胡乱摆放的店面能有多少信任度。公司总部有统一的店面装修图、统一的形象设计格调，代理商巡查各地门店时，应要求各门店遵循公司统一的标准，设计产品陈列，做到产品陈列显眼、科学、丰满，总部的促销品、终端建设用品应利用到位，如扑克牌、钥匙扣、水杯等用品不要束之高阁，X展架、灯箱应合理摆放。店面员工着统一制服（文化衫）、形象帽，微笑迎接来客，提供热情服务。可以这样说，所有门店都有统一的标准，城市到处可以看到有专业特点的夜狼形象店，何愁销售不火，星星之火必呈现燎原之势。

　　市场做得好，人是重要的因素，必须要提升销售团队素质，包括团队职业素质、职业技能等，而提升团队素质的重要方式是培训，加强销售员的服务意识、加强销售员产品FAB培训、加强企业文化熏陶等等，一个有战斗力的团队，在同等资源下所做出的成绩是其他团队的三到四倍！

　　五、定期市场巡查   政策执行连贯性

　　业务人员下市场不仅仅是开发客户、催促客户下单，更需要关注了解市场情况，客户销售状况，分析销售存在问题及竞争状况。关注售点陈列、产品是否列为主推，促销政策是否执行等，落实客户的人员培训工作，为客户解决问题，提升客户经营热情。定期市场巡查是确保网点质量的重要措施，需要业务人员细心观察现场、耐心聆听意见、用心提供建议与帮助，绝不是走过场了事。

　　以上所述是渠道精耕细作的几个重要方面。除此之外，安防行业的特性决定着它跟政府等各级部门的密切关系，做好与这些部门公共关系精耕，小则太平无事，大则商机无限。