一家安防企业的管理者，如果你参加了两个月前召开的北京国际通信展，那你一定会感觉到：狼来了。以华为、中兴、UT斯达康为代表的网络厂商都已推出基于IP平台的监控解决方案，这些国内顶级通信公司为什么在3G即将上马、光纤传输技术已有重大突破时将一部分资源转向监控市场？下面的两组数据可以说明一些问题。
调查显示，2006年安防市场总产值已超过1000亿元，而作为安防市场的重要组成部分，视频监控市场总产值已达上百亿元，且未来几年还将以25%的速度递增。同时，在中国安防行业中，企业数量近1.5万家，其中大型企业仅占0.03%，中型企业占17%，小型企业占82.97%。
这是一个拥有着1000亿元容量的市场，一个没有领军企业的市场，一个技术上“七国八制”的市场。这三个因素促使网络通信公司进入安防领域，并期待利用IP技术主导安防产业。
当IP遇到监控
对于安防市场，IP监控并不是什么新鲜事物。早在4~5年前，已有厂商提出IP监控理念，但随着黄金眼、博康等公司的退出，IP监控一度受到怀疑，当时IP监控的一些积极倡导者甚至转身成为坚决的反对者。网络厂商为何旧事重提？对此H3C公司多媒体产品线总工程师廖旭东进行了分析：早期的安防厂商只将IP网络作为安防业务的传输平台，而完整IP监控是涉及多种技术、多种产品的系统工程，其包括网络基础平台、IP存储、编解码技术、管理控制等。前几年，诸如IP存储等多项产品还不成熟，而IP SAN、SIP等技术的成熟，为IP监控技术的发展奠定了基础。
可以看出，H3C倡导的是将IP网络作为基础平台，在平台上承载包括监控在内的应用。早在2004年底，H3C已对是否进入监控市场进行了第一次可行性论证，但当时对于一个非标准化的竞争无序的市场，H3C采取了比较慎重的态度。2006年第三季度H3C正式进入监控领域。
中兴通讯较H3C公司更早地关注了监控市场。早在上世纪90年代初，中兴通信就开始推出基于动力环境的监控解决方案，但当时采用的是模拟或数字技术，监控解决方案只针对运营商、大行业的机房、移动基站、电力变电站。2000年左右，中兴通讯将监控系统独立，使其脱离动力环境解决方案，可应用于更广泛的市场。也正是在此时，中兴通讯开始发展IP监控技术。
当然，以H3C和中兴通讯为代表的网络厂商进入监控领域还有其外部原因，或者说促使其最后拍板，必须有遵循标准化的大型项目的策动。2005年后大型项目开始主导监控市场，出现了公安部主导的“平安城市”工程、中国电信主导的“全球眼”工程、中国网通主导的“宽视界”工程等。这三大项目市场容量甚至超过了网络业备受关注的安全市场。网路厂商瞄准的监控市场究竟有多大，从“3111工程”中可见一斑。所谓“3111”试点工程，是指在省、市、县三级开展报警与监控系统建设试点工程，每个省确定一个市，有条件的地市确定一个县，有条件的县确定一个社区或街区，为报警与监控体系建设的试点。公安部准备用两年的时间在全国22个试点城市进行系统建设。
以中等规模城市为例，广东东莞市“平安城市”投资3亿元左右，大庆市投资4.5亿元。2006年，河北省在公共场所安装视频监控探头12万个；贵州铜仁市共安装电子眼3000个；山东省滨州市滨城区在全区范围内安装电子眼5000余只；西安市电子眼总数在2006年也达到了27000余个。中兴通讯企业网营销中心商务技术处部长李猛表示，目前，中兴通讯跟踪的IP监控项目规模已经超过10亿元，保守估计2007年“全球眼”容量在20亿元以上，“宽视界”容量也在20亿元以上，“平安城市”容量在60亿元（在某些区域“平安城市”由运营商垫资建设，“平安城市”与“全球眼”、“宽视界” 有项目交叉）。
不通吃天下但舍我其谁
很多安防企业视H3C和中兴通讯为洪水猛兽，认为狼来了。客观地说，网络通信公司并不想通吃天下，或是树敌太多。H3C多媒体产品线总裁张鹏国表示，在安防市场的三大产品——视频监控、门禁和防盗报警设备中， H3C不会做门禁和防盗报警设备，只是进入视频监控领域，而且专注于视频监控的平台和基础架构部分，产品不会涉及前端摄像头和后端电视墙。现在很多安防厂商将H3C作为假想敌，那是过高地估计了H3C的能力。中兴通讯企业网营销中心商务技术处多媒体产品总监包明表示，中兴通讯目前的设备也基本不涉及防盗报警设备。在部分项目中，中兴通讯建议合作总包商自行采购摄像头、大屏显示等设备，以增加渠道商的增值利润。在整个项目中，网络厂商提供的硬件和软件产品价格只占整体项目投资的1/3~1/2。
即使在监控领域，网络通信公司的客户主要集中在政府、金融和电信运营商三大行业中，这三大行业占据整体监控市场的58%。H3C和中兴通讯都“暂不涉及”商业监控市场，暂时不与近1.5家中低端安防企业进行正面竞争。
当然，网络通信公司在其核心业务上还是显示了一种舍我其谁的营销态度。廖旭东表示，目前，很多监控方案基于流媒体服务器，对于一些大型项目，流媒体服务器将成为性能瓶颈，影响图像传输质量，同时，现在的一些解决方案也解决不了复杂环境下的信号衰减问题。H3C实施的“平安抚顺”工程涉及到3362个监控点，每月的存储容量1500T。此前大部分安防企业和渠道商都没有承接过如此大规模的工程，对海量信息的交换、传输、接入、存储没有管理经验。
当然，网络公司进入监控乃至安防市场也有其不利因素。在网络市场中，不管是厂商的销售经理还是渠道商接触的多是企业或政府IT管理人员，而在安防市场，负责采购的为安防、保卫的负责人。厂商没有现成的资源，在网络市场中累积累多年的品牌效应无法得到延展。但李猛对此并不担心。他认为，中兴通讯的品牌影响力不仅局限在数据网络领域，手机品牌已经家喻户晓。同时，随着安防与网络的融合，行业的IT管理部门已经介入到监控项目的决策和采购层。中兴通信在河北网通实施的50000点监控等大型项目也已在市场中起到了良好的示范作用。廖旭东表示，在传统安防领域没有强势厂商，H3C已经将多媒体列为四大重点产品线之一，已开始在安防市场进行品牌投入。而与用户相比，对安防渠道传输IP知识才可能是市场拓展的难点。
当渠道遇到IP监控
从上面的叙述中我们不难看到网路厂商距监控市场到底有多近，那渠道商距离IP究竟有多远？很多人可能会质疑：IP监控项目动辄投资几亿，厂商主导市场，渠道商参与的深度有限。
其实，仔细分析现有监控项目的建设模式，还是可以发现一些渠道机会点。目前，监控项目建设模式大致分两类：一是由公安系统自行筹资，推动下相关单位（如娱乐行业）安装监控点；二是由电信运营商出资或垫资建设项目，用户每月向电信运营商交纳服务费，这些项目涉及大部分“平安城市”工程和“全球眼”、 “宽视界”。廖旭东表示，在很多大型项目中，厂商需要同时向最终用户和工程总包商同时推荐方案，渠道商会根据用户的要求与厂商共同制定具体的解决方案。
同时，网络厂商也开出了优惠条件，吸引代理商加盟，共同拓展监控市场。年初H3C设立了“特约代理商”体系，吸引弱电行业经销商和安防渠道商加盟。深圳齐普生公司总经理乔东斌表示，H3C目前同时吸引安防渠道商和网络渠道商关注IP监控市场。网络渠道商熟悉IP技术，有大型行业项目的操作经验，更适合大型行业项目，安防渠道商更适合做中小行业。作为总代理，齐普生还积极开展与各地安防行业协会合作，安防协会对行业内渠道商有较强的管控作用，并负责对安防渠道商的认证工作。
直接进行项目实施只是目前渠道商参与IP监控项目的一个方面，甚至可以说不是主要方面。目前大量的ISV已经通过为用户定制的软件更深层次地参与到项目中，并淘到了第一桶金。2007年初H3C公司提出了OAA架构，在所有网络中提供开放接口，ISV可以基于开放接口设计符合用户应用的解决方案。IP监控产品是对H3C公司OAA架构最好的诠释。目前，H3C的合作伙伴已经在监控平台上开发了车牌识别、人脸识别、三台合一、应急联动等多种应用。张鹏国表示，H3C愿意把自己的平台开放给安防业界所有的业务提供商、工程商、集成商、运营商，一次性解决规划、方案设计、维护管理、业务开展及运营等难题。H3C已经把SDK（软件开发工具包）公布在网站上，所有的合作伙伴可以免费下载。这些SDK涵盖了数据格式、软硬件接口、信令及协议。
在这一点上，中兴通讯有着类似的思路，中兴通讯已经将很多应用软件固化在解决方案中。李猛表示，中兴通讯支持渠道商在系统上进行软件二次开发，同时，中兴也支持代理商之间的知识产权转移。中兴通讯承接了多个省市的应急通讯系统，已经将成熟的软件模块介绍给不同的代理商使用。代理商可以使用购买或项目授权形式使用其他ISV开发的软件，通常软件转让费用在100万元以内，自行开发软件和购买软件极大地提高了渠道的增值能力。
